Ter conhecimento sobre os motivos que influenciam o consumidor na hora da decisão de uma compra é um fator crucial para ser um Corretor de Sucesso!

Por isso, está se tornando comum que corretores focados em aumentar suas vendas tenham o interesse de entender o comportamento de consumo de seus clientes.

A grande vantagem de aplicar esse conhecimento nos seus processos de vendas se deve em antecipar as ações e os pensamentos de seus prospects, permitindo que você trace estratégias mais efetivas que possibilitam uma negociação bem-sucedida.

Conhecer as necessidades de seu cliente e saber como ele pensa é um grande diferencial para qualquer vendedor, por isso, ao continuar a leitura deste artigo, você aprenderá mais sobre o comportamento do consumidor e como identificar e se portar perante os diferentes tipos de perfis de clientes. Confira!

A importância do comportamento de consumo

Conceitualmente, o comportamento de consumo é considerado como uma área científica que tem como principal objetivo identificar quais são os fatores que influenciam uma pessoa em aceitar ou recusar um determinado produto ou serviço. Sendo assim, ao possuir esse conhecimento, o corretor de imóveis é dono de um grande diferencial, pois ele conseguirá identificar corretamente o perfil de seu cliente, possibilitando que ele atue da maneira correta perante cada tipo de consumidor, tendo como foco as ações que trazem os melhores resultados. Desse modo, será possível descobrir quais são as principais necessidades e características de cada prospect, possibilitando encontrar um imóvel que consiga atender as exigências de cada cliente.

Outra grande vantagem de entender como o consumidor pensa é a possibilidade de traçar estratégias mais efetivas de vendas e de marketing. Isso só é possível quando o corretor consegue identificar e explorar os fatores que conseguem estimular as emoções nas pessoas, sejam elas positivas ou negativas.

Em vista disso, o corretor consegue antecipar possíveis objeções que o comprador possa ter, facilitando que ele tome a decisão pela compra e aumentando as conversões em vendas.

Os principais perfis de clientes

Apesar de cada cliente ser único e possuir características próprias, é possível encontrar alguns fatores em comum nos mais diversos consumidores, possibilitando que eles sejam classificados em alguns tipos de perfis. Os tipos mais comuns são:

Perfis de cliente conforme o objetivo da compra

– Cliente investidor: Sempre direto e objetivo, o cliente com esse perfil tem como principal objetivo encontrar boas oportunidades de negócios. Dessa maneira, ele procura imóveis que lhe proporcionem bons resultados e grande lucratividade.

Para conseguir ser bem-sucedido, o corretor deverá possuir informações precisas, se baseando em valores, dados e estatísticas.

É necessário proporcionar uma experiência de compra mais racional, explorando as vantagens comerciais da propriedade e as margens de lucro que o cliente conseguirá caso realize o investimento.

– Cliente família: Provavelmente esse é o tipo de perfil mais comum de cliente. O consumidor tem como principal objetivo encontrar um imóvel que consiga proporcionar conforto, lazer e segurança para sua família.

Tendo como principal foco o bem-estar de todos, não são raras as vezes em que o prospect com esse perfil abre mão de seus gostos pessoais para satisfazer seus familiares.

Dessa maneira, é bem possível que a família estará presente durante todo o processo de venda, sendo que, uma das melhores estratégias é envolver emocionalmente toda a família, fazendo-a participar de cada detalhe da escolha.

– Cliente trabalho: Apesar de ser um perfil menos frequente que os demais, esse tipo de cliente está se tornando comum, e sua principal necessidade é encontrar um imóvel que lhe possibilite morar e que possua um ambiente propício para o trabalho.

Os consumidores desse perfil normalmente trabalham em home office ou trazem muitas tarefas para casa. Sendo assim, o corretor deverá proporcionar uma experiência de compra que envolve fatores emocionais e racionais.

Perfis de cliente conforme aspectos psicológicos

– Cliente sabe-tudo: Esse é um dos perfis mais desafiadores, pois o cliente tem o orgulho de ser bem informado, sabendo praticamente tudo sobre o mercado imobiliário, além de se considerar um especialista em arquitetura e em engenharia.

Um bom corretor conduzirá uma experiência que explorará o ego do consumidor, fazendo com que ele se sinta o protagonista da negociação. Entretanto, é necessário ter jogo de cintura para conseguir encaminhar o cliente até o fechamento do negócio.

– Cliente sonhador: O cliente que possui esse perfil é muito indeciso, porque não sabe exatamente o que quer em um imóvel. Sendo comum ele desejar várias coisas em um primeiro momento e, no seguinte, não querer mais nada.

O papel do corretor é conseguir identificar o que a pessoa realmente precisa. Para isso, é fundamental formular perguntas objetivas, de maneira que conduza o consumidor a perceber o que ele realmente quer e precisa.

– Cliente realista: Em contrapartida ao consumidor sonhador, o cliente que possui o perfil realista é uma pessoa decidida, que tem consciência do que deseja e consegue basear sua tomada de decisão em fatos e dados.

Por ser uma pessoa que tem interesse em estudar o mercado imobiliário, é um ótimo ouvinte. Costuma absorver tudo que o corretor fala, entretanto, possui o costume de questionar as informações.

O foco da estratégia para lidar com esse tipo de perfil é validar os conhecimentos e as informações que o cliente já possui, devido ao fato de ele já ter decidido onde vai investir. Por isso, o ideal é apresentar uma comunicação repleta de dados atualizados. Entretanto, o corretor deverá ter certeza do que está falando, pois, caso ele passe alguma informação errada, o cliente irá questioná-lo, podendo resultar em perda da confiança e de credibilidade.

Como identificar o perfil de seu cliente

Após saber como o consumidor age, o próximo passo que o corretor deverá dar é aprender a conseguir identificar qual é o perfil que o seu cliente possui. Para isso, é fundamental que ele conheça um processo que lhe permita refletir e observar o comportamento de seu prospect.

Nesse momento, é essencial que o corretor tenha uma certa sensibilidade para conseguir identificar as principais características de seu cliente. Dessa forma, é possível mapear os desejos que ele possui de maneira rápida e eficiente.

Sendo assim, o corretor consegue traçar um plano de ação que lhe permita apresentar um discurso e uma linguagem que serão mais aceitas pelo consumidor, aumentando as chances de que a negociação seja um sucesso.

Caso você deseja obter melhores resultados em sua carreira de corretor imobiliário, é recomendado que você tenha um conhecimento melhor sobre o comportamento de consumo de seu cliente. Desse modo, ao identificar o perfil que ele possui e saber como ele pensa, é possível traçar planos de ação mais efetivos e que proporcionam maiores vendas.