Negociar um imóvel requer conhecimento e habilidade. Afinal, a escolha de um futuro lar, ou mesmo de um local para outros fins, envolve muitos fatores e não é uma decisão tomada por acaso. Por isso, antes de fechar o negócio, é comum que o cliente hesite e demonstre algumas incertezas.

É aí que a atitude do Corretor pode fazer a diferença. Identificar essa insegurança e saber contorná-la pode garantir mais vendas. Nesse momento, a sensibilidade do Corretor é essencial. E dizer a coisa certa, no momento exato, pode ser fundamental para concretizar o negócio.

Não existe receita, mas usar uma frase de efeito pode ajudar a convencer o cliente e encaminhar a venda do imóvel. Veja essas 4 frases e entenda por que elas funcionam:

1- “Pretende fechar a varanda com vidro, ou prefere manter assim?”

Não precisa ser a varanda ou acabamento com vidro. A pergunta pode ser sobre o banheiro, a sala, ou a cozinha. O importante é induzir o potencial comprador a idealizar uma imagem do cômodo, fazê-lo imaginar como seria morar ali. Procure criar a sensação de que aquele imóvel já é dele. Naturalmente, o cliente vai absorver a ideia.

2- “Como pude perceber, o problema está apenas no prazo de entrega, certo?”

Mais uma vez, o “prazo de entrega” é apenas um exemplo e pode ser substituído pela condição de pagamento ou quaisquer outros fatores que representem empecilhos para a concretização do negócio. Concentre-se em problemas que possam ser contornados ou minimizados. Dessa forma, você reduz a indecisão do cliente a apenas um fator e, apresentando uma possível solução, encaminha a conclusão da venda.

Procure usar palavras como “certo?”, ou “correto?” ao final das frases, convidando o cliente a confirmar as afirmações. Você estará demonstrando, assim, que valoriza as necessidades do cliente e estará estabelecendo uma relação de confiança.

3- “Não existe imóvel ideal. Existem ótimos imóveis e excelentes oportunidades.”

Na busca pelo lar dos sonhos, muitas pessoas tendem a visitar inúmeros imóveis, apontando diversos problemas em cada um e criando a expectativa de encontrar o imóvel ideal. Lembrar o cliente de que o apartamento perfeito não existe pode ajudá-lo a ignorar pequenos problemas que impediam a concretização da venda.

O uso da palavra “oportunidade” também é positivo, e contribui para a construção da ideia de que o comprador está, de fato, fazendo um bom negócio.

4- “Acho que conseguimos reunir tudo que você queria nessa proposta, certo?”

Essa frase é uma ótima pedida para situações em que o cliente demonstra estar propenso a fechar a compra, mas ainda hesita em dizer sim. Com esse comentário, o Corretor mostra estar atento às expectativas do comprador e ainda o induz à conclusão de que não há motivo para não fechar o negócio.

A dica é fugir das frases agressivas, que podem fazer o cliente se sentir acuado. Dizer que a tabela de preços vai aumentar no dia seguinte para pressionar o cliente a fechar logo a compra é uma tática manjada e o tiro pode sair pela culatra. Tenha em mente que a decisão de adquirir um imóvel não é simples e dificilmente acontece por pressão.

Evite esse tipo de artifício e prefira abordagens mais positivas. Procure convencer seu cliente de que aquele é realmente um bom negócio. O resultado pode vir mais cedo do que você espera!

Existem várias técnicas bastante eficazes para as pessoas que trabalham com vendas. Algumas dessas práticas relacionam-se profundamente com os instintos e o emocional dos seres humanos e são conhecidas como gatilhos mentais. Já ouviu falar? Clique aqui e confira, uma ótima dica para Corretores!